隆基全球營銷高級副總裁佘海峰;
信息產(chǎn)業(yè)電子第十一設(shè)計研究院科技工程股份有限公司高級副院長余才志;
中國電建集團華東勘測設(shè)計研究院新能源院黨委書記、副院長黃春林;
華為技術(shù)有限公司智能光伏業(yè)務(wù)全球營銷總監(jiān)武磊磊;
晶澳太陽能科技股份有限公司助理總裁劉巍;
江蘇固德威電源科技股份有限公司總經(jīng)理黃敏;
上能電氣股份有限公司總裁段育鶴;
阿特斯陽光電力集團財務(wù)部高級總監(jiān)謝婉超
隆基發(fā)聲澄清:光伏玻璃“鎖量沒鎖價”
目標(biāo)硅片市占率45%、組件市占率20%
隆基已經(jīng)成了全球光伏行業(yè)市值最大的公司,它的產(chǎn)能也是最大,他們的產(chǎn)能從整個單晶硅從上游到下游,在全球的組件銷售規(guī)模也比較大,現(xiàn)在全球的銷售已經(jīng)到了多少?
【佘海峰】:我們今年的目標(biāo)是硅片市占率45%,組件市占率往20%沖。隆基對于電站的看法,是希望通過電站的應(yīng)用,推廣我們的新技術(shù)。電站本身的開發(fā)和投資不是我們核心的戰(zhàn)略方向,還是服務(wù)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)。不管是國內(nèi)還是海外,我們是開放的看一些機會,但不會作為大規(guī)模投資的方向。
大家更關(guān)心的是,隆基是什么樣的價格戰(zhàn)略?如果別人是老大,他定得高,你只能高,現(xiàn)在價格上你是領(lǐng)袖者,你怎么去定價?
【佘海峰】:非常好的問題,最近我們就在思考這個問題,為什么呢?因為光伏組件這件事情搞得我們很痛苦,我們所有的原材料全是先行市場,從玻璃、銅、銀,涉及到我們制造所有的原料全是現(xiàn)貨市場,但我們跟我們的客戶都是賣的期貨,實際上我們在跟客戶賭未來。這種賭博的方式,對客戶、對我們都不公平,我最近一直在思考這個問題,我們試圖在任何時候都以最優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)來服務(wù)市場,面對更長期的項目,能不能把對于品牌,對于產(chǎn)品,對于技術(shù)的選型放在第一位,不要定死一個價格去賭博未來,這是我試圖與客戶溝通的方向。因為你去賭博未來,要么客戶不開心,要么你不開心。
因為你是上市公司,你的玻璃早就跟其他公司簽了很長的協(xié)議,你已經(jīng)把價格鎖定了,然后你說我的未來沒有鎖定,而且這里面有兩派人,一派是買你股票的很高興,利潤比較多;一派是買你組件的,他們有時候會比較痛苦,你可能會漲價,上市公司要追求利潤。你怎么去平衡這兩派人?
【佘海峰】:我澄清一個事情,玻璃真的沒有鎖定價格,就是鎖定了量。隆基為了保證對客戶的產(chǎn)品供應(yīng),提前已經(jīng)對玻璃市場做了判斷,因為擔(dān)心玻璃會出問題,我們在規(guī)模上做了一些鎖定,但鎖量不鎖價。所以說在這個層面上要做一些澄清。
十一科技今年設(shè)計項目突破10GW、總包1GW沒有懸念
在光伏電站開發(fā)板塊,十一科技國內(nèi)國際市場如何?
【余才志】:我們十一院今年每一個季度、每一個月都在感受嚴(yán)峻形勢和發(fā)展改變帶來的影響。在一季度的時候感受到的是一種不確定,因為疫情突然爆發(fā),使大家看不清方向,我們實際上也看不清方向。
到二季度的時候,整個國內(nèi)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)形勢明朗,但是海外疫情又加重了,中國那時候在市場方面發(fā)力,在生產(chǎn)建設(shè)上發(fā)力,包括光伏,開始認(rèn)為331、630會推遲,實際上都沒有,那么多的項目,還是在艱難的條件下完成了。
三季度的時候,這個局面發(fā)生了比較大的改變,我們今年一季度、二季度實現(xiàn)了與去年基本的持平,做得非常不容易,三季度很多重大的項目就開始陸陸續(xù)續(xù)出來了,包括國內(nèi)很多平價項目,各個地方的規(guī)劃指標(biāo)也都開始釋放。個人感受到,可能中國的光伏會引領(lǐng)世界光伏的發(fā)展。
大家經(jīng)過痛苦的“531”,現(xiàn)在很多地方已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)平價了,像山東、山西還要求儲能的配置。我們今年光伏市場的爆發(fā),國內(nèi)市場的占比已經(jīng)超過了海外,因為海外我們也做了很多項目,主要在中東,那里項目規(guī)模都很大,但推進很慢,從我們征戰(zhàn)海外市場,以及疫情的控制,對整體項目的推進速度是放緩的。所以明顯的感覺到,國內(nèi)市場比海外市場肯定大,尤其“十四五”的規(guī)劃給了更大的空間。
我們今年設(shè)計肯定要突破10個GW,總包1個GW也能看到。總的來說,競爭非常激烈,現(xiàn)在的價格已經(jīng)競爭到1、2分錢,這個也是源于平價上網(wǎng),每一個省每一個地區(qū)的光照資源不一樣,價格政策不一樣,好一點的地方有別的要求,差一點的地方,可能也處在一個價格剛好能做,還有一半的地方可能不太適合做。
曾看不上光伏,現(xiàn)調(diào)整策略布局光伏!
1年來設(shè)計光伏項目1GW左右
我們想聽聽中國電建集團華東院的黃院長的看法,今年國際國內(nèi)市場做得多嗎?市場今年的情況怎么樣?
【黃春林】:我們是中國電建集團華東勘測設(shè)計研究院,單位就在杭州,在阿里巴巴邊上。華東院這幾年發(fā)展得特別快,特別是在新能源領(lǐng)域,去年整個華東院的營收是259個億,到今年年底的話,大概是400億,現(xiàn)在是375個億。其中400億當(dāng)中將近有60%到70%來源于新能源。新能源這個板塊,我們核心的能力是在海上風(fēng)電,海上風(fēng)電我們總承包的合同額是500億,大概是兩年半時間全部干完。
光伏領(lǐng)域,我們跟十一院沒法比,我們也是劍走偏鋒,原來我們看不上光伏這個行業(yè),非常抱歉,我們這個院是水電出身的,大水電、大基建,搞土木這種大工程,光伏主要集中在設(shè)備這個領(lǐng)域,設(shè)備占到了70%甚至是80%。所以設(shè)計院總感覺這一塊技術(shù)含量非常低,而且收費非常低,早幾年2、3分錢,現(xiàn)在是1分錢,小的院0.8折、0.5折都在做,所以設(shè)計這一塊,我們做得并不多。從去年開始,我們整個華東院的部門調(diào)整了,把新能源特別是光伏這個板塊整合在一起。這一年多時間以來,光伏大概設(shè)計在1個GW左右,主要做江浙一帶。現(xiàn)在主要的總承包集中在海外,在建的項目2個GW,到今年年底1個GW的項目能夠完成,而且涉及的國家比較多,最遠(yuǎn)的在墨西哥、阿根廷、智利,近一點的越南、馬來西亞,中東現(xiàn)在也是熱土,我們現(xiàn)在也在做大型的項目,那邊動不動就1個GW。
所以說我們光伏這個板塊的定位重點在海外,就算價格是1美分,我們還要去干。早幾年我們在風(fēng)電領(lǐng)域投入特別大,但當(dāng)時覺得光伏設(shè)計費很低,現(xiàn)在來看,光伏全球預(yù)計120個GW,未來150個GW,甚至更大,我們現(xiàn)在進來也不晚。這個市場足夠大,足夠讓大家分得其中一部分的工作,也讓我們承擔(dān)一部分的社會責(zé)任,因為確實大家需要轉(zhuǎn)型。
據(jù)說我們的央企在海外做的EPC總包的項目,反而有可能會虧損,咱們干過類似的項目嗎?
【黃春林】:確實海外項目風(fēng)險非常大的,我們早幾年喜歡去東南亞,合同要求不是那么嚴(yán),我們在巴基斯坦,合同風(fēng)險也不是特別大,美洲、中東未來的風(fēng)險會非常大。我們這幾年接觸下來的項目到目前為止都還好,就是今年上半年有個別項目,原來的營利大概是在2毛錢左右,后來一波漲價之后,我們?nèi)A東院還是承擔(dān)央企的責(zé)任,特別是越南今年搶了一兩個項目,可能會持平的水平。
總體來說,虧本的項目幾乎沒有,因為虧本的項目會集中在大土木路橋的項目,跟土建打交道的,可控性比較差一點,跟機電設(shè)備類打交道的,特別是產(chǎn)業(yè)鏈都在國內(nèi)的話,總體還是比較可靠的。
華為的海外策略關(guān)鍵是:本土化!
今年海外經(jīng)營結(jié)果會占整體75%左右,中國占25%到30%左右
在全球化方面,華為無論是質(zhì)量還是服務(wù)、產(chǎn)品,都是做成了一流的,你們是怎么做的?
【武磊磊】:華為在全球光伏,我們在看全球到底哪些國家,哪些區(qū)域適合做光伏,因為有幾個指標(biāo)可以看,人口、用電量以及新能源的政策,長期的能源轉(zhuǎn)型的政策,有很多指標(biāo)來看這個國家適不適合長期的做光伏。我們對這個市場的研究是持續(xù)不斷在做的,我們每年圈幾個重點的國家重點的投入,根據(jù)我們自己的研究結(jié)果來做。
然后在這些重點的市場上面,我們也希望聯(lián)合國內(nèi)的合作伙伴,包括像華東院、十一院EPC和整體解決方案的廠家。海外建項目的要求是,最好能夠提供整體解決方案,所以我們也跟國內(nèi)的箱變廠家一起合作,幫箱變廠家也走到海外,這也是一個合作走向海外的比較典型的例子。
華為在海外是怎么做的?因為華為并不是靠光伏把海外打開的,而是站在華為原來的基礎(chǔ)上做的,就是靠人一點點的打拼出來,另外就是本地化。典型的例子,今年上半年我們出不去,在1、2月份的時候,要求所有人辦簽證到海外去,簽證還沒有辦下來,海外的疫情就起來了,出不去。這就體現(xiàn)了在海外本地化的重要性,我們在海外市場營銷活動都沒有停,線上線下結(jié)合起來全部都在做,今年海外的經(jīng)營結(jié)果會占到整體的75%左右,中國占到25%到30%左右。這是需要不斷加強的過程。
打價格戰(zhàn)的營銷策略慢慢行不通了;
晶澳今年的出貨量在14GW到18GW之間,大概增長40%
晶澳也是一個全球化的公司,從美國上市,最近走到國內(nèi)市場。上市以后,晶澳重點的市場現(xiàn)在放在什么地方?有什么安排?
【劉巍】:目前來說,國內(nèi)市場還是晶澳的第一大市場,除國外以外,我們將近75%左右的組件還銷往海外,在海外市場晶澳是比較均衡的。我們的美國市場、歐洲市場,還有東南亞市場基本上基本排在前三。
在全球化的布局過程中,晶澳一直把合規(guī)性放在第一位,光伏慢慢已經(jīng)成為全球領(lǐng)導(dǎo)性的行業(yè),越是這種領(lǐng)導(dǎo)性的行業(yè),尤其是在中美之爭的國際大背景下,可能往往頭部企業(yè)會更容易遭到特殊的“照顧”,所以說合規(guī)性是我們第一個考慮的。第二個對于匯率的關(guān)注,像晶澳70%多的產(chǎn)品銷往海外,匯率的風(fēng)險對我們也是影響非常大的。第三點,“走出去”的過程中,單純的賣產(chǎn)品包括打價格戰(zhàn)的營銷策略慢慢行不通了,可能未來中國企業(yè)抱團出海,各取所需。
今年的市場和去年的市場相比較,成長性如何?
【劉巍】:今年出貨量應(yīng)該是比去年有比較大的增長,今年的疫情實際上是加速了光伏行業(yè)頭部企業(yè)的集中度。其實市場特別好的時候,一線品牌,頭部企業(yè)的價格往往是比較低的,可能一些中小企業(yè)的價格會更高,但市場不好的話,頭部企業(yè)的價格往往最高的,因為他要為這個行業(yè)承擔(dān)一些東西,并不是說成本高,而是維持這個行業(yè)的穩(wěn)定性。
但今年的疫情,包括這一兩年,不管是組件的尺寸還是規(guī)格,以及電池的技術(shù)都發(fā)生了很大的變化,加上資本市場的助力,可以說頭部企業(yè)的集中度在今年比前兩年有一個加速整合的過程,我也相信今年出貨量全球前五名甚至前十名里面的中國企業(yè),市場占有率比去年應(yīng)該都有一個比較大的提升。我們?nèi)ツ瓿鲐浟看蟾攀?0.2個GW,今年大概是在14到18中間,大概是增長了40%。
上能電氣對逆變器結(jié)構(gòu)做了調(diào)整;
大的組串逆變器中標(biāo)已經(jīng)接近2個GW
過去上能電氣在印度市場做得很不錯,中印關(guān)系受到一些影響,現(xiàn)在印度的市場情況如何?上市以后,我們的市場戰(zhàn)略有沒有重大的調(diào)整?
【段育鶴】:光伏行業(yè)對我們逆變器廠商來講,占比很低,整個行業(yè)幾十年發(fā)生了巨大的變化。很多人了解的,2014年把原來美國艾默生的事業(yè)部收購了。我們重新再看世界逆變器行業(yè)排行,前十名之內(nèi)包括華為、陽光、上能,還有幾家光伏逆變器的企業(yè),中國的企業(yè)已經(jīng)有五家左右了,上能之前也排到過全球出貨量的第五、第六。
因為上能和其他廠商不太一樣,過去一直聚焦在國內(nèi),聚焦在央企,今年的疫情,的確是一個大反轉(zhuǎn),首先國內(nèi)光伏逆變器在向頭部企業(yè)聚集,今年的央企,主要是集采招標(biāo),我們和華為兩家拿了比較大的份額。的確國內(nèi)的話,地面電站這一塊,逆變器、組件確實在向頭部企業(yè)集中。這讓我們上市之后,過了一個難關(guān),還有比較大的增長,集中度也在提高。
再說印度,2017年我們在印度投資了第一家中國逆變器企業(yè),今年印度冰火兩重天,但我們比較幸運,中印關(guān)系還是保持在一定的尺度之內(nèi),可控范圍之內(nèi),還有我們在班加羅爾的疫情也控制得比較好,從二三季度以后,印度工廠已經(jīng)開始加班滿產(chǎn)了。因為印度的稅率原來是10點多,消息原來一直說印度準(zhǔn)備要翻一倍到20%,這樣的話,像我們本地化生產(chǎn)本地化服務(wù)的企業(yè)反倒是一次機會。目前的話,印度工廠情況穩(wěn)定,并且印度的定單逐漸在恢復(fù)。
另外是上能的整個結(jié)構(gòu),過去我們以央企客戶為主,但后續(xù)我們希望是三七的比例,或者逐漸逐漸海外要達到一半以上。我們在疫情之前計劃歐洲、中東設(shè)立公司,包括在美國也有打算。我們逆變器結(jié)構(gòu)也作了調(diào)整,通過這三年上能整個產(chǎn)品門類達到了幾倍,大的組串逆變器中標(biāo)已經(jīng)接近2個GW了。接下來的話,分布式市場,尤其是歐洲市場,我們也寄予厚望,通過產(chǎn)品,通過市場的結(jié)構(gòu),希望能讓我們投資者滿意。
阿特斯9月30日已經(jīng)完成了股權(quán)改革;
已經(jīng)開發(fā)建設(shè)完成5.5GW光伏電站,90%分布在海外國家
阿特斯始終很低調(diào),但業(yè)績非常之好。阿特斯的市場布局情況是什么?有沒有考慮要回到中國來上市?
【謝婉超】:阿特斯?fàn)幦≡贏股上市。我們的股權(quán)改革在9月30日已經(jīng)完成了。
下面,我分享一下海外開發(fā)建設(shè)電站的經(jīng)驗。阿特斯是在光伏行業(yè)里面,是既做組件的制造,也做前端電站的開發(fā)和建設(shè)。基本上我們的電站開發(fā)在過去的幾年內(nèi),成功的開發(fā)建設(shè)完成5.5個GW。在這5.5個GW當(dāng)中,包括了90%以上都是在海外,二十幾個國家都有阿特斯光伏電站。
我們在海外市場開發(fā)過程中看到了一些情況。第一,因為成本下降,讓光伏本身的投資已經(jīng)變得很有意義。像BP這樣的英國石油公司,已經(jīng)宣布從2020到2030年十年間,每年要撥出50億美金專門投資可再生能源。
我們是集中精力把每個電站,作成優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。通過可靠設(shè)備、可靠技術(shù)的光伏系統(tǒng),保證未來25年到30年能夠穩(wěn)定發(fā)電,有穩(wěn)定的電費收入。因為它具備了長期穩(wěn)定收益的特質(zhì),在資本市場上比較受歡迎,也受到保險基金、退休基金、資產(chǎn)管理公司的青睞。同時更重要的是,現(xiàn)在光伏儲能也起來了,而且儲能的成本跟設(shè)備的成本一樣的,跟十年前比降了90%了。我們現(xiàn)在在美國加州做的一個光伏加儲能電站,已經(jīng)低于了LNG發(fā)電的度電成本。