“你知道嗎?在農(nóng)村，茶葉可以換車(chē)”“你敢信嗎?云南少數(shù)民族寨子里的小姐姐通過(guò)直播，把新能源汽車(chē)賣(mài)到杭州”“你能想到嗎?部分西部偏遠(yuǎn)省份農(nóng)村地區(qū)的充電樁密度，比一線城市還要高”。賣(mài)好車(chē)首席執(zhí)行官胡斐的“三連問(wèn)”，刷新了很多人對(duì)新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)的認(rèn)知。
中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)開(kāi)展兩年以來(lái)，相關(guān)下鄉(xiāng)車(chē)型累計(jì)銷量達(dá)142.6萬(wàn)輛，增速明顯高于新能源汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)的常規(guī)水平。
縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)者的強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲，給受原材料價(jià)格上漲、零部件供應(yīng)緊張、補(bǔ)貼退坡等一系列因素掣肘的新能源車(chē)市帶來(lái)了一股暖流。與人們想象中“到農(nóng)村傾銷滯銷的邊緣車(chē)型”不同，如今的新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)呈現(xiàn)的是一番新面貌。
01 售車(chē)還能以物易物
云南普洱至今仍然保留著“以物易物”的交易習(xí)慣，當(dāng)?shù)夭祭首濉⒋鲎迦罕娍可匠陨剑蟠笮⌒〉牟枭酱逭瑥?、7年前就開(kāi)始流行用茶葉換車(chē)。10月傳統(tǒng)的開(kāi)門(mén)節(jié)一過(guò)，布朗族進(jìn)入購(gòu)物季，車(chē)商李大龍?jiān)俅纬霭l(fā)茶山，這一次他又帶來(lái)了諸多新款新能源汽車(chē)。
景邁山擁有近2000年的茶葉種植歷史，2.8萬(wàn)畝古茶林，320萬(wàn)株古茶樹(shù)，面積最大、保存最完好、年代最久遠(yuǎn)的人工栽培型古茶園。靠茶葉富起來(lái)的茶農(nóng)開(kāi)始購(gòu)置第二輛、第三輛代步車(chē)，這是李大龍看好此地的重要原因。
少數(shù)民族群眾不善于溝通、不愿意接觸陌生人，李大龍抓住新能源汽車(chē)下沉的商機(jī)，憑借茶葉換車(chē)這樣細(xì)致走心的交易服務(wù)模式，一村一寨地宣傳體驗(yàn)新能源汽車(chē)，他的普森車(chē)行在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_(kāi)局面，年銷上百輛車(chē)，七成以上的客源都來(lái)自于少數(shù)民族客戶的轉(zhuǎn)介紹。
今年8月的一天，大盈江畔的傣族村寨賀費(fèi)迎來(lái)了一批特殊的“客人”。村民們跳起了傣族熱情洋溢的嘎秧舞，這是只有重大節(jié)日才會(huì)舉行的儀式，意味著寨子上有大喜事要發(fā)生。原來(lái)是當(dāng)天村長(zhǎng)喜提一輛新能源汽車(chē)，村民歡聚一堂迎接送車(chē)隊(duì)伍的到來(lái)。這是車(chē)商謝智江第二次送車(chē)進(jìn)寨，他知道傣族有一個(gè)風(fēng)俗習(xí)慣，只要提車(chē)就要請(qǐng)客吃飯，于是他還給車(chē)主帶來(lái)了一個(gè)特色禮物——傣族風(fēng)味火燒豬。
買(mǎi)車(chē)送豬，宴請(qǐng)村民，賓主聯(lián)歡，整座寨子洋溢著歡聲笑語(yǔ)，謝智江順便在田間地頭辦起了車(chē)展，把新能源汽車(chē)介紹給富裕起來(lái)的鄉(xiāng)親們，當(dāng)天就產(chǎn)生了兩個(gè)意向客戶。“交個(gè)朋友”是謝智江掛在嘴邊的口頭禪，也正是利用交朋友的方式，謝智江僅4個(gè)月就賣(mài)出了50多輛新能源汽車(chē)。他說(shuō)，邊陲縣城淳樸的民風(fēng)讓他留戀，新能源汽車(chē)銷售這件事他愿意干到退休。
文山的老羅將直播賣(mài)車(chē)做到田間地頭，將新能源車(chē)展辦到農(nóng)村，線上、線下結(jié)合使文山的A00級(jí)新能源銷售量占比達(dá)到80%。騰沖的陳姐，騰沖當(dāng)?shù)匦履茉雌?chē)銷售第一人，一個(gè)只身跑通騰沖新能源退稅政策的女強(qiáng)人，現(xiàn)在利用車(chē)友會(huì)，不斷擴(kuò)大著騰沖的新能源汽車(chē)占比……
這樣生動(dòng)鮮活的新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)案例，在中國(guó)廣袤的農(nóng)村大地上每天都在上演著。這些新能源汽車(chē)下沉的主力軍們，如同毛細(xì)血管，暢通了每一個(gè)新能源汽車(chē)銷售的節(jié)點(diǎn)，讓新能源車(chē)駛?cè)肓饲Т迦f(wàn)寨。
02 不容小覷的農(nóng)村市場(chǎng)
縣鄉(xiāng)市場(chǎng)對(duì)新能源汽車(chē)的接受度遠(yuǎn)超想象。數(shù)據(jù)顯示，僅以今年1～4月為例，特大城市新能源乘用車(chē)銷量占總銷量20%，相比2021年下降9個(gè)百分點(diǎn)。而從銷量占比看，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)增速最快，6年平均增長(zhǎng)率達(dá)到25%，中型城市、大型城市、特大型城市，6年的平均增長(zhǎng)率依次為9.5%、3.97%及-9.3%。
胡斐分析，因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠、性能優(yōu)越、充電便利、成本低廉，新能源汽車(chē)成為很多縣鄉(xiāng)用戶的首選。受到疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)沖擊的影響，目前縣鄉(xiāng)用戶的購(gòu)車(chē)價(jià)位主要集中在10萬(wàn)元以下的A00級(jí)車(chē)型。雖說(shuō)是最便宜的車(chē)型，但實(shí)力卻不容小覷。與以往10萬(wàn)元以下最受歡迎的燃油車(chē)型——飛度相比，10萬(wàn)元以下的新能源車(chē)在配置上可謂高出一個(gè)檔次，“幾乎可以吊打燃油車(chē)”。
與此同時(shí)，全國(guó)各地政府都在全方位、多角度加速推進(jìn)新能源汽車(chē)深入縣鄉(xiāng)基層，這使得農(nóng)村地區(qū)新能源汽車(chē)基礎(chǔ)配套設(shè)施日臻完善。僅以廣西為例，2021年，廣西實(shí)施新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)三年行動(dòng)計(jì)劃，明確到2023年底，新增充電樁8萬(wàn)個(gè)以上，加速農(nóng)村“綠色電能”深度轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)農(nóng)村居民綠色低碳出行。
而用車(chē)成本低廉，則是縣鄉(xiāng)用戶選擇新能源汽車(chē)的最根本原因。在西北、西南等相對(duì)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，風(fēng)力發(fā)電、水力發(fā)電相當(dāng)發(fā)達(dá)，電價(jià)顯著低于一二線城市。賣(mài)好車(chē)服務(wù)的一位騰沖用戶做了十幾年的翡翠原石生意，經(jīng)常前往緬甸采購(gòu)翡翠原石。以前開(kāi)油車(chē)的成本在400～500元，而如今開(kāi)電車(chē)的成本僅幾十元，省下的交通成本就成了利潤(rùn)。
“天時(shí)”、“地利”有了，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)又逐步實(shí)現(xiàn)了“人和”。以往，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)多是城市內(nèi)4S店來(lái)到鄉(xiāng)村開(kāi)設(shè)車(chē)展，城市銷售人員對(duì)鄉(xiāng)村需求和風(fēng)土人情并不熟悉，銷售起來(lái)往往感到“水土不服”。4S店和直營(yíng)店除了在地理層面無(wú)法觸達(dá)，從心理上，由于下沉市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，即便有購(gòu)車(chē)需求的消費(fèi)者，內(nèi)心更傾向選擇親朋好友推薦的本地銷售渠道。
在此背景下，胡斐提出了“新車(chē)商”的概念。“新車(chē)商”可以是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小車(chē)商，也可以是電商領(lǐng)域的KOL或KOC，其最大的特點(diǎn)是，依靠熟人經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)賣(mài)車(chē)。目前在下沉市場(chǎng)中，中小汽車(chē)經(jīng)銷商已經(jīng)成長(zhǎng)為重要的銷售渠道，銷售能力甚至超越傳統(tǒng)4S店。胡斐認(rèn)為：“新能源下鄉(xiāng)的最大變化在于，不是城里人到鄉(xiāng)村賣(mài)車(chē)，而是新能源汽車(chē)的銷售場(chǎng)景植根鄉(xiāng)村，鄉(xiāng)村人自己賣(mài)新能源汽車(chē)。”
03 數(shù)字化釋放鄉(xiāng)村節(jié)點(diǎn)潛力
中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)理事長(zhǎng)陳清泰指出，我國(guó)擁有約2.5億輛兩輪電動(dòng)車(chē)和近700萬(wàn)輛四輪低速電動(dòng)車(chē)，這些交通工具主要分布在農(nóng)村和三四線城市。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，三四級(jí)城市和農(nóng)村居民出行需求日漸增多，擁有多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的新能源車(chē)有機(jī)會(huì)代替其他車(chē)輛，成為未來(lái)人們生活出行的主要選擇。
誠(chéng)然，鄉(xiāng)村市場(chǎng)已成為新能源汽車(chē)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，而要進(jìn)一步挖掘新能源汽車(chē)下沉市場(chǎng)的潛力，胡斐認(rèn)為必須依靠中小車(chē)商主力軍，“新車(chē)商”是擴(kuò)大新能源汽車(chē)占有率的有力節(jié)點(diǎn)。這樣的節(jié)點(diǎn)是遍布全國(guó)的毛細(xì)血管，約有8萬(wàn)個(gè)，也是最容易忽略的“小透明”，升級(jí)“新車(chē)商”能力，增強(qiáng)新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)的節(jié)點(diǎn)效應(yīng)，勢(shì)在必行。
胡斐進(jìn)一步分享，賣(mài)好車(chē)深耕汽車(chē)流通領(lǐng)域8年，打造了一套完整閉環(huán)的數(shù)字化體系，上游連接車(chē)企和銀行，下游連接8萬(wàn)家中小車(chē)商，自建倉(cāng)配一體化平臺(tái)，為中小車(chē)商提供穩(wěn)定的貨源、充足的資金和便捷的物流。整套閉環(huán)完成后，成為一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷商的門(mén)檻變得極低，中。賣(mài)好車(chē)依托在全國(guó)擁有的400余個(gè)汽車(chē)倉(cāng)庫(kù)和18000多條物流線路，可實(shí)現(xiàn)全國(guó)無(wú)死角配送，極大賦能中小車(chē)商，大大提高行業(yè)效率。
年終歲末，時(shí)間來(lái)到今年新能源車(chē)下鄉(xiāng)的收官之月。乘聯(lián)會(huì)的最新研究表明，隨著共同富裕政策的推進(jìn)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)出行需求引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)力增長(zhǎng)潛力較前期有所回升。而隨著進(jìn)入冬季天氣轉(zhuǎn)冷和秋收完成，農(nóng)村地區(qū)的購(gòu)車(chē)熱情會(huì)逐步釋放，新能源汽車(chē)市場(chǎng)也會(huì)逐步升溫。
在江西新能源科技職業(yè)學(xué)院新能源汽車(chē)技術(shù)研究院院長(zhǎng)張翔看來(lái)，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，絕不能忘記也不能忽視農(nóng)村消費(fèi)者的需求。在當(dāng)前時(shí)代背景下，提供大量符合農(nóng)村市場(chǎng)需求的新能源汽車(chē)，對(duì)于整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和全社會(huì)的發(fā)展都具有重要的歷史性意義，既能為汽車(chē)市場(chǎng)注入新的活力，又能促進(jìn)鄉(xiāng)村全面振興，更能助力實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)。
胡斐也提到：“以目前的滲透率增速來(lái)看，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)前途一片光明。接下來(lái)要做的就是幫助中小車(chē)商把通路打通，通過(guò)提供數(shù)字化的供應(yīng)鏈，把潛在的銷售能力解放出來(lái)，也為鄉(xiāng)村振興、環(huán)境友好貢獻(xiàn)一份力量。”
